天合光能的分布式密码

“我从来没有动摇过做原装的念头。时间证明了原装的价值。”张兵坦诚地告诉「角马能源」。

作为天合光能副总裁、天合分布式价值群总裁，3年前，他率队挺进分布式光伏赛道。彼时，分布式光伏如野草般疯狂生长，鱼龙混杂，泥沙俱下。 

天合光能主推原装系统，意味着更高的价格，这在格外注重性价比的分布式市场，似乎跑不通。张兵最先迎来的是重重质疑。 

3年之后，天合光能在山东的装机量实现翻番增长。一位不愿透露姓名的当地经销商表示，“今年天合光能非常火，市场占有率应该是市场第一。” 

山东是我国分布式市场战略高地，连续多年蝉联全国户用光伏第一。在“兵家必争之地”的山东市场跑到头部，对于天合光能有着标志性的意义。

11月3日，天合光能再度重磅加码分布式。在山东济南，天合光能面向全球发布405W+组件至尊小金刚Vertex S系列及第七代原装光伏系统电金刚，以及分布式能源生态系统天元TSE1.0。

分布式光伏已经成为一片日渐广阔的蓝海。据国家能源局最新数据，2020年前三季度，全国光伏新增装机1870万千瓦，其中，分布式光伏866万千瓦，占比为46.31%，与集中式相差无几。而去年同期，分布式光伏新增装机甚至反超集中式，占比达到51.68%。

分布式领域竞争越发激烈。道达尔、法国电力等能源巨头，及远景能源、隆基、晶科、正泰等国内龙头企业均悉数入局。

当然，分布式依然面临平价落地、消纳、电力改革等多重因素考验。能否平稳穿越这些挑战，事关未来的市场格局。

“以客户价值为导向，我们坚定地推行原装，研发600W+大功率组件，倡导成立210创新生态联盟，无不是遵循这一方向。”天合光能产品战略与市场部负责人张映斌博士表示。

显然，这是一种长期主义价值观。

长期主义

至尊小金刚系列Vertex S系列是国内首款采用210mm电池的分布式组件，输出功率突破405W,单片功率比市场上同等接近尺寸组件提升了30W到60W，使每一个家庭屋顶的安装容量有可能提升10%到23%。这样一来，在整个生命周期里，就可以多发电达3万到6万千瓦时。

“我们希望分布式光伏市场同样能够享受到新技术的普惠价值。”张映斌告诉「角马能源」，“我们要传递一种理念，分布式场景更加多样，也更加复杂，原来面向集中式光伏电站的组件并不是最佳选择，分布式市场是一个同样需要大量技术投入的领域。”

技术投入程度的变化，反映出的是分布式光伏在整个光伏产业中地位的扭转。天合光能的另一重磅举措是投建专门针对分布式组件产品的生产线。根据规划，2021年分布式产能将达5GW，2022年达到10GW，2023年实现15GW。

之前，分布式市场的供货受大型集中式光伏市场的节奏牵制。

由于一般大型集中式量大，持续稳定，组件厂商通常是在满足大型集中式光伏电站的订单后，才会考虑分布式市场。“就像受气的小媳妇。”张映斌这样描述。

缺货是经销商时常遭遇的困扰之一，即使能够拿到货，也经常是尾货。“拿到什么卖什么，有时候，一个单子谈好了，因为没货，直接泡汤了”一位潍坊经销商表示。

光伏电站拥有25年的生命周期，初始投资之外，成本还包括运维、售后服务及发电效率等。原装意味着质量和服务。从螺丝，到支架，到组件，及施工规范，天合光能推出一整套体系。

“我们与钢材厂家签订战略合作协议，镀锌钢直接在工厂加工好，能够保证30年不锈蚀。”张兵介绍。

数字化运维系统平台用户收益的另一重保障。该平台对用户及工商业分布式实时监测。用户屋顶电站半小时没发电，甚至出现被遮挡或污染的情况，平台能及时监测到，通知用户处理。

据张兵介绍，目前天合的技术人员已经下沉到县级，公司提出的要求是24小时之内解决用户问题。

事实上，随着技术进步，以及补贴降低，安装商的利润也在不断降低。山东京开电力苏温川表示，“以前，单瓦能卖到5-6块钱，现在才3块钱左右，做一户光伏也就800-1000块左右的收入。”

“省事儿”是他对天合光能原装产品和系统最直接的评价。

利润降低，发电效率和运维重要性凸显，原装的优势得以展现。同时，规范化的产品和流程，能够保证更高的安装效率。

同样是在济南，3年前，天合光能发布第一代原装产品，与当时寥寥无几的回应不同，这次在现场，台下经销商几次叫好。

经销商是一个充满江湖气的群体，占据地利优势，手握一线资源。对众多试图分羹山东市场的厂商来说，谁赢得经销商的信赖，谁就掌握绝对话语权。

“531新政给行业上了生动一课。当时很多拼装商跑路，老百姓的屋顶电站没人管，导致市场很难做，没人愿意相信做光伏的了。从此以后，经销商对我们原装的认知提升很多。”张兵回忆道。

光伏+生态

分布式光伏正吸引越来越多的掘金者。

就在7月6日，国际石油巨头BP与晶科电力签署谅解备忘录。根据协议，双方将以设立合资公司的方式，联合开发中国大型商业楼宇和工业设施的应用场景，开发创新的、综合的能源解决方案。而同为巨头的道达尔，早在去年就牵手远景集团，目标直指分布式市场。

本土企业也在加速跑马圈地。在山东这样成熟的市场，彼此间狭路肉搏。一位经销商透露，像水泊梁山招安一样，不同品牌经常打电话过来，希望做他们的代理。

市场越成熟，竞争越充分。硬件是最直接的竞争维度，利润天花板低。因此，光伏+成为分布式持续盈利的关键路径。

“未来的竞争，将从产品转向场景，从硬件转向生态。”张兵对「角马能源」提出自己的思考。

智慧光伏车棚（SPVC）是天合最先打造的新场景之一。目前，已经在天合工厂实现样本落地。

SPVC产品集原装光伏系统、储能系统、光储一体机、防水支架系统、充售电系统等于一体，形成了一套智能化的车库智慧能源生态，能够实现人机交互，具有双向路由、智能诊断、声光报警、预约充电、实时监测等特点。

事实上，随着低碳转型的推动，以及新基建的兴起，有关分布式光伏想象的大门已经打开，除传统认知中的户用、工商业屋顶，机场、高速公路、学校、停车场等场景均具备挖掘潜力。张兵表示“开发新的场景，我们就能够保证自身和经销商的持续盈利。”

然而，由于布局分散，且与其他场景融合，光伏+场景的拓展，需要底层数字系统的支持。

针对分布式能源，天合光能推出数字化平台天元TSE1.0系统。张兵给出的定义是，天元是一整套新能源应用场景下管理、服务、连接系统。

在天合的设想中，这是一套类似华为鸿蒙或苹果iOS系统，是硬件与软件的互联互通，更是一个开放包容的系统，能够适应多种场景和生态。

天元系统包含TSS销售交付体系、分销业务体系、金管家平台和金融服务体系等四大体系。

“未来是什么样子，5-10年后的情景，我也想象不到，但能源物联网肯定是一个大趋势，物联网在分布式能源这一细分领域还比较新颖，但在家电等传统行业，早不是新鲜事了。”张兵表示。

天合光能绸缪已久。早在2018年，天合光能就在常州总部召开暨能源物联网论坛。高纪凡将能源物联网定位为企业3.0时代的发展方向。

能源互联网利用大数据、人工智能、区块链等先进技术，连接数以亿级的太阳能板、发电、储能、配网和用电终端，让每个家庭、社区、甚至每个城市的各类能源设备协同运行，实现对负荷的精准监测和管理，推动全球能源转型。

为此，天合光能邀约西门子、IBM、华为、清华大学、阿里云、国网（苏州）城市能源研究院、埃森哲、朗新等多家战略伙伴共同打造能源物联网产业发展联盟。

“这是一个持续投入的过程，越到最后就越有价值。”张兵告诉「角马能源」，这样的投入，前景广阔，作为行业领导者，看到未来的前景，我们就要去实践。