特变新能源：下行周期的破局之道

文/本刊记者 范珊珊

特变新能源的目标在于，不追求短期规模，而是在技术深度、客户黏性、抗风险能力上建立护城河。

在新能源行业经历周期性调整、市场竞争日趋激烈的当下，特变电工新能源公司展现出逆势增长的强劲势头。特变电工新能源以逆变器为核心，逐步拓展至储能、工商业分布式等领域，形成“聚焦优势、梯度拓展”的市场策略。

近日，特变电工新能源副总经理陈斌接受《能源》杂志专访，深入解读公司在行业下行周期的破局之道，以及在逆变器、储能等核心领域的发展规划，展现了一家老牌企业在新能源赛道上的韧性。

《能源》：当前新能源行业竞争愈发激烈，市场更是陷入“内卷”困境，不少企业面临订单收缩的压力。特变电工新能源的经营情况如何，是否受到了影响？

陈斌：从去年到现在，行业受政策调整、项目收益核算等影响，很多项目延缓交付，但我们的订单反而在增长。特变电工2000年开始进入新能源领域，二十五年来专注新能源电力电子研发，积累了扎实的技术底蕴与实践经验。2010年逆变器产品推向市场销售，凭借集中逆变器产品，我们在2016年前稳居行业前二的地位。此后组串逆变器需求迅速增长，公司匹配行业发展规律，全面布局集中、组串、分布式全系列产品。

今年上半年，特变电工新能源制造业在手订单已经超过60亿元，超过去年全年金额。

其核心原因主要有两点。一是客户基础够扎实。我们已经进入国内央国企和海外头部财团的短名单。这些客户的项目虽然可能面临延缓，但长期需求稳定。二是我们的产品和服务能力经得起考验。无论是质量、成本控制，还是长期响应速度，都能让客户在产业周期中愿意跟我们绑定。

《能源》：面对国内市场的短期调整，很多新能源公司把全球化作为重要突破口。目前，特变电工新能源的海外布局进展如何？

陈斌：在国际市场上，面对关税增加、本地化、贸易壁垒等风险，特变电工新能源公司始终坚定全球化战略布局，结合海外市场不同政策要求及市场需求，进行区域差异化布局，持续推动全球化产业布局。现在海外市场已经占公司该类业务营收的40%左右。

我们的目标是到2027年海外份额超50%，长期目标是希望能达到70%左右。

国际化不是简单“卖产品”，需要扎根本土。海外市场的核心是在风险可控前提下的长期渗透。加大欧洲和美洲成熟市场投入力度，聚焦西班牙、德国、意大利和巴西等重点国别。同时，布局中东沙特、非洲南非、阿尔及利亚等新兴市场。沙特的本地化工厂也在筹划建设中。

在产品与解决方案创新方面，进行技术适配和场景化创新。如针对中东高温、沙尘和弱电网环境，制定耐高温、防风沙和SCR≤1.0的机型来适配；细分海外市场，结合分布式，地面电站不同场景需求，制定全系列光储一体化解决方案，为客户提供便捷选择及服务；针对国际客户建立从售前到售后闭环的全链条服务体验，在四个大区建立多个本地化售后服务中心和备件仓库，端到端为客户做好服务。

“本土化+头部客户绑定”的模式，让特变电工新能源在海外市场的抗风险能力显著提升。越是市场化成熟的地方，规则越透明。只要产品够硬，就能持续获得订单。

《能源》：在产品方面，公司以逆变器为核心，正在积极拓展储能市场。作为储能领域的“新兵”，特变电工的优势在哪里？

陈斌：储能领域其实我们不算纯粹的新兵，2014年就开始进军储能了，只是前几年没大规模进入。现在发力，优势很明确。一是技术同源。储能的组串式PCS储能变流器和逆变器技术高度相通，成本控制能力相较于纯储能企业有优势。二是生态协同。集团在变压器业务领域市场占有率全球第一，储能系统里的变压器和PCS结合得天衣无缝，可靠性更高。三是资金和客户基础。逆变器的客户很多也对储能有需求，客户资源存在重叠，和客户之间的联动更为深入。

《能源》：在新能源公司内部，产品研发和市场怎么实现联动，保证产品贴合客户需求？

陈斌：在特变电工新能源内部，“市场牵引研发”已形成制度化机制。通过LTC（从线索到现金）、RPG（产品研发流程）等管理体系，市场端、研发端、供应链端人员组成跨部门项目组，从产品立项阶段就共同参与，确保客户需求快速转化为产品迭代。比如高海拔、高盐雾这些特殊场景，能够快速设计出定制化产品。因为我们自己也做电站开发和EPC，深刻理解业主的痛点。

例如华能柔直换流阀项目中标，柔直业务属于定制化开发业务。在了解到客户需求后，公司成立了市场+研发+售后的大“铁三角”团队，分别对用户、设计、EPC开展多方面的技术沟通工作，从产品联合设计开发，整体系统中最优应用为目标开展相关工作。最终实现项目中标。

此外，公司每年研发投入占总营收的4%～6%，还与清华大学、西安交通大学等高校合作攻关构网型技术，几百人的团队专注于新能源前沿技术的研发。

《能源》：您如何看待未来新能源行业的发展？特变电工新能源接下来的目标是什么？

陈斌：“136号文”取消强制配储、欧盟户用补贴退坡等政策调整，倒逼行业从“政策驱动”转向“市场驱动”，中东、拉美等新兴市场因电价市场化程度高，驱动光伏及光储一体化需求激增。

从发展规模来看，碳中和背景下，光伏市场仍将保持持续增长的态势，储能则进入快速增长阶段。光伏行业正从单纯追求发电成本最低转向以可靠供电为核心的价值竞争新阶段，从同质化成本厮杀的“内卷式短跑”转向以技术创新为引擎、以客户价值为导向的“生态化全能赛”。

新能源设备的市场需求是万亿元级的，短期调整其实是洗牌，最后市场份额会集中到头部企业。特变电工新能源公司始终以技术为先导，推动一线铁三角机制，销售人员与技术人员深入一线，与客户、各类设计院保持紧密沟通，及时捕捉不同客户群体在不同场景下的用电需求、成本考量以及对系统稳定性的期望。业务增长方面，特变电工在做深做厚光伏逆变器的基础上，进一步扩大储能业务投入，通过光储融合，保持业务增长。

特变电工新能源发展的目标很清晰：在这一轮周期里再上一个台阶。不追求短期规模，而是要在技术深度、客户黏性、抗风险能力上建立护城河。